Pola Main INKA, Bikin China Pusing

Budi Noviantoro mengaku sempat degdegkan saat pertama kali membawa PT INKA berhadapan dengan China. Jangankan dengan Indonesia, Jepang sekalipun memilih mundur bila berhadapan dalam pelelangan.
Bayangkan saja, bagaimana pemain baru bisa berhadapan dengan pemain lama yang sudah bercokol selama lebih 20 tahun di Benua Afrika. Bila head to head tak mungkin menang. Mungkin cara lain bisa menaklukan kedigdayaan China. Caranya, bermain paket. Strategi itu ternyata ampuh dan bikin China pusing tujuh keliling menghadapi gaya permainan PT INKA. Bahkan untuk meredamnya, China sampai menawarkan pinjaman ke negara yang akan menggelar lelang dengan catatan tidak perlu ada lelang dan barang beli darinya. 
Bagaimana keseruannya, berikut petikan wawancaranya:
Bagaimana posisi INKA dalam percaturan perkeretaapian di dunia?
Pasar dalam negeri yang besar hanya PT Kereta Api In￾donesia. Kan tidak bisa begitu, harus melihat pasaran di luar negeri juga. Makanya kita terus mendorong INKA bermain di pasar global. Di ASEAN, pabrikan kereta itu hanya ada satu, ya INKA. Sedangkan di dunia, tidak banyak perusahaan pembuat kereta api dan musti di ingat berdasarkan riset dari SCVI Verkehr GmbH dari tahun 2012-2017, INKA tercatat sebagai perusahaan manufaktur sarana perkeretaapian penyedia kereta penumpang terbesar ke-5 di dunia. 
Nomor 5 terbesar di dunia?
Dari survei tersebut, INKA menyumbang 4% dari total 28.500 unit kereta penumpang yang diproduksi di seluruh dunia. Ini tentu sangat membanggakan karena bisa mengunguli jumlah produksi manufaktur ternama lainnya.
Jumlah perusahaan pembuat kereta api tidak banyak, sementara jumlah pesanan pun tidak banyak. Tentu melahirkan persaingan yang sengit, bagaimana INKA mensiasatinya?
Strategi marketing beda-beda. Kita masuk ke benua Afrika, misalnya. Di sana itu China sudah ada lebih dari 20 tahun. Dag dig dug juga waktu mau masuk ke sana, apa iya bisa mengalahkan pemain lama. kalau sekedar menawarkan, eh kita punya produk bagus nih. Tentu ngga bakalan dilirik. Kalaupun ada yang tertarik dan mau beli, akan bilang kita nggak punya uang cash. 
Pola pendekatannya kita ubah. Seperti di Madagaskar, karena wilayah pertambangan yang masuk ke sana itu PT Timah (Persero) Tbk. Setelah PT Timah masuk dan hitung jumlah deposit krom berapa, bauksit berapa dan biji besi berapa, baru INKA masuk menawarkan. Begitu juga di Kamerun yang minat beli produk INKA tapi nggak punya duit cash. Pihak sana bilang, gimana kalau INKA kelola hutan 500 ribu hektar. Saya mikir INKA nggak punya keahlian ngurus hutan, kalau ngurus kereta sih ahlinya. Tapi saya bilang OK, sambil tawaran itu kita soundingkan ke PT Perhutani. Kalau minat, baru INKA ambil. Mau perhutani apakan hutan itu, dia yang lebih ahli. 
Pola barter itu yang di pakai?
Itu tadi yang saya katakana pola marketingnya saja, bagaimana caranya bisa mengalahkan China yang sudah 20 tahun lebih bermain. Makanya INKA bisa 3 kali menang tender di Bangla￾desh karena mainnya konsorsium, tidak sendiri-sendiri.Laos juga begitu, Laos itu PT Timah dapet konversi bantuan potasium. Di produksi nanti dibawa pakai jalan kereta api yang kita bangun. Dengan konsorsium juga. 
Maksudnya konsorsium?
Sebelum INKA masuk, INKA lihat dulu potensi negara itu apa. Di Afrika yang di depan itu BUMN pertambangan, INKA ada dibelakangnya. Untuk menggarap Asia dan Afrika, kita membentuk Indonesia Railway Development Consortium  (IRDC) yang terdiri dari PT Waskita Karya, PT LEN, PT KAI dan PT INKA. Kita menawarkan kepada mereka menawarkan konsep one step solution terkait layanan infrastruktur perkeretaapian. Hal ini kita terapkan saat Salman Al Farisi (Duta Besar Indonesia untuk Afrika Selatan) ngasih info apakah INKA mau garap Afrika Selatan. Kita diskusi dan saya tanyakan berapa deposit dan kalori batubara di sana. Pak Dubes bilang deposit 200juta dan kalorinya 5000-6000. Saya bilang oke kita masuk. Tentu dengan konsorsium. 
Pola ini juga dipakai dengan Bangladesh?
INKA bisa menang lelang 3 kali berturt-turut di Bangladesh ya pakai pola sama, jual paket. Makanya pusing itu China. Bahkan polanya sekarang, mereka datang ke pemerintah Bangladesh ngasih pinjaman tujuannya agar ngga usah pakai lelang, keretanya langsung beli dari mereka. (TN)